Инфо за потребителя

Марките ни принуждават да купуваме скъпите им стоки чрез арогантност

Ако някога сте купували много скъпа дизайнерска чанта, вие вероятно сте се опитвали да се убедите, че това е печеливша инвестиция на пари и абсолютно се нуждаете от нея. Но замисляли ли сте се, защо въобще сте пожелали да я купите? Възможно е вашето решение да се охарчите да е импулсивен отговор на някакъв външен стимул , казват експертите. Как продавачите правят това?

"Нищо така не вдига продажбите на първокласните стоки, както арогантното отношение към клиентите " - казва колумниста на вестник The Wall Street Journal Бренда Кронин в икономическия блог Real Time Economics на интернет страницата на вестника.

Изследователите Дарен Дол и Морган Уорд установили, че хората, които искат да купят дизайнерска чанта, щом се сблъскат с грубостта на продавача, по-скоро ще извадят кредитната карта, отколкото да се обърнат и да тръгнат към друг магазин.

Показвайки на някои хора , че модните марки не са за тях, продавачите по такъв начин ги принуждават да купуват, за да доказват обратното. " Когато ни казват: " Не, тук не е за вас ", ние веднага искаме да станем членове на този клуб ", - казва Дарен Дол. "Въпреки това, тази тактика работи само в луксозния сегмент: малко е вероятно пренебрежението на продавачите на Gap да повиши продажбите на дънки и тениски – купувачите просто ще се разпръснат ".

Изследователите са отбелязали обаче, че арогантното отношение едва ли може да бъде универсална рецепта за успех за всички луксозни марки. " Най-добрата стратегия за луксозните марки - това е една добра услуга" – признава Дол. Надменността на продавачите може да провокира импулсивни покупки, но в крайна сметка купувачът остава с лоши впечатления и ще съжалява за тази покупка .

" Там, в магазина , вие отговаряте на предизвикателството, за да докажете : " Аз имам право да съм тук. "- и давате парите си, - казва Дол. - След като се приберете в къщи , сядате на дивана и си казвате: " Те се отнасяха с мен като с боклук! Повече няма да стъпя там . "

По време на експеримента, Уорд и Дол предложили на 350 жени да прочетат описанието на поведението на продавача и да отговорят на въпроса: как биха се държали в такава ситуация? Като потенциален обект на действие са избрали три елитни магазини ( Louis Vuitton , Burberry и Gucci ) и три за масовия пазар (American Eagle , Gap и H & M ).

Виждайки в описанието на поведението на продавачите от елитните бутици думата " снизходителен " жените, мечтаещи за маркови продукти, проявявали по-голяма склонност да направят покупка, отколкото тези, които са били безразлични към тях или които се отнасяли неутрално. Грубостта на продавачите в магазините за по- евтини дрехи само ги отблъсквала.
" Възниква въпросът: може би луксозните марки специално обучават персонала да бъде груб с някои клиенти? Това изследователите не са успели да научат - търговците не са им позволи да провеждат експерименти в техните магазини ? ".

публикувано в РИА новости

Румяна Кулакина

viapontika@viapontika.com

За автора...

Comments

comments powered by Disqus